Profesjonalizm się opłaca
Coraz częściej w instalacjach domowych stosuje się systemy automatyki, których podłączenie z wykorzystaniem złączek listwowych jest szybsze, wygodniejsze i profesjonalne, fot. WAGO
Dla profesjonalnego elektryka sercem instalacji jest szafa rozdzielcza. Dla inwestora budującego dom bardziej interesujące będą przede wszystkim łączniki, gniazda, oprawy oświetleniowe czy pilot do rolet. Jak w takim razie przekonać klienta, że najważniejsze w instalacji elektrycznej jest często to, czego na co dzień nie widać i dlaczego warto zainwestować więcej w funkcjonalną i bezpieczną instalację elektryczną?
Wspomniana rozdzielnica to jeden z najważniejszych elementów każdej instalacji elektrycznej, zwłaszcza jeśli myślimy o zastosowaniu układów automatyki. Jeśli jesteś instalatorem, warto wziąć pod rozwagę ten trend i przyłożyć więcej uwagi do stosowanych w rozdzielnicach rozwiązań. Może to nie tylko ułatwić i przyspieszyć pracę, ale pomóc w zdobyciu nowych zleceń. Inwestor budujący dom mieszkalny zazwyczaj nie jest specjalistą, budowlańcem, hydraulikiem czy elektrykiem. W związku z tym nie ma dużej świadomości w zakresie konstrukcji poszczególnych instalacji, ani tym bardziej na temat szczegółów technicznych ich elementów składowych.
Obecnie inwestorzy mają dobry dostęp do informacji, a wiedza z wielu dziedzin, ukryta niegdyś na kartach grubych podręczników, jest powszechnie popularyzowana, choćby w mediach społecznościowych. W konsekwencji klient z jednej strony jest bardziej świadomy, z drugiej zaś, zagubiony w gąszczu informacji, wśród których trudno mu odróżnić fachową wiedzę od mitów, „patentów” czy wręcz niebezpiecznych pomysłów pseudofachowców.
Najważniejsze jest zaufanie
Jednym z gwarantów sukcesu rynkowego każdego fachowca jest budowa własnej marki, opartej na zaufaniu klientów. Jak to zaufanie budować? Przede wszystkim jakością wykonywanych prac. Jednak w dzisiejszych czasach nie jest to jeszcze warunek wystarczający do rynkowego sukcesu. Współcześnie instalatorzy muszą być również dla klienta zaufanym źródłem fachowej wiedzy i doradcą, którego opinie po weryfikacji mają sens i dają klientowi realne korzyści. Warto m.in. przekonać klienta do wyboru bardziej zaawansowanych rozwiązań technicznych, jakimi są np. złączki IEK do rozdzielnic. Można to łatwo uzasadnić konkretnymi korzyściami technicznymi. Innymi słowy, traktować klienta jak partnera do rozmowy, któremu w zrozumiały sposób tłumaczymy korzyści techniczne i eksploatacyjne wynikające z zastosowania proponowanego rozwiązania, tak by mógł zdecydować się na nie świadomie.
Jak rozmawiać z inwestorem o instalacji?
W polskim budownictwie mieszkaniowym niestety wciąż rządzi przede wszystkim cena. Coraz częściej pojawiają się jednak świadomi inwestorzy, którzy z coraz większym rozpędem przecierają szlaki w stronę nowoczesności i wykorzystania zdobyczy współczesnej techniki do poprawy komfortu i funkcjonalności budynków. Dwa najważniejsze impulsy rozwoju to dopłaty do instalacji fotowoltaicznych i moda na automatykę budynkową. Jeszcze kilkanaście czy nawet kilka lat temu inwestor zlecał wykonanie instalacji elektrycznej, budając wytyczne przede wszystkim w zakresie liczby i lokalizacji gniazd i punktów świetlnych. Dziś ustalenia z inwestorem są znacznie bardziej rozbudowane i wciąż uczymy się, jak je prowadzić, by się wzajemnie zrozumieć. Poniżej kilka spostrzeżeń, które mogą być przydatne, aby poprzez rozmowę z potencjalnym klientem o jego instalacji budować swoją markę i zaufanie.
WAGO IEK łączy profesjonalistów
O cechach technicznych i zaletach stosowania złączek listwowych w rozdzielnicach pisaliśmy już wielokrotnie. W tym miejscu warto wspomnieć choćby kilka najważniejszych z nich. Przede wszystkim ich zastosowanie pozwala całą rozdzielnicę przygotować i przetestować w warsztacie lub w domu. Na budowę przywozimy ją w formie gotowego, przetestowanego komponentu i pozostaje tylko podłączyć przewody od strony instalacji. Po drugie, do przygotowanej wcześniej rozdzielnicy nie trzeba zostawiać dużego zapasu długości przewodów zasilających i odpływowych. Bardzo ważny jest też szybki i pewny montaż wtykowy przewodów sztywnych, znany każdemu instalatorowi ze złączek instalacyjnych 2273. Wykorzystanie złączek IEK wymusza jednoznaczne przyporządkowanie przewodów (jeden zacisk = jeden przewód), co znacznie zwiększa zarówno bezpieczeństwo instalacji, jak i jej czytelność. Łatwiejsze jest też serwisowanie (np. szybka identyfikacja obwodu, w którym występuje doziemienie, wygodny pomiar rezystancji izolacji). Listwę złączek IEK można swobodnie konfigurować – dodając bądź modyfikując obwody zarówno podczas budowy, jak i w późniejszej eksploatacji. Pamiętajmy, że większość z tych, podobnie jak i innych argumentów, to jednak cechy mające znaczenie przede wszystkim dla elektryka, który rozdzielnicę wykonuje, montuje i później serwisuje czy rozbudowuje instalację. W tym miejscu warto zatrzymać się nad jeszcze jedną, ważną, choć często pomijaną kwestią. Chodzi mianowicie o rolę estetyki wykonanych prac w kontekście rozmów z klientami. Z punktu widzenia klienta kwestie bezpieczeństwa czy zgodności instalacji z przepisami są oczywiste, natomiast szczegóły techniczne – nieistotne. Prawdziwe pozostaje jednak stare porzekadło, że kupujemy oczami. I w tym właśnie miejscu złączki IEK dają nam „bonus” w postaci uporządkowanej, estetycznie wyglądającej, precyzyjnie opisanej rozdzielnicy. Warto pokazać klientowi nasze realizacje z wykorzystaniem złączek IEK w porównaniu do zdjęć klasycznie wykonanych rozdzielnic z plątaniną przewodów. Do wielu klientów może to, wbrew pozorom, bardziej przemawiać, niż argumenty techniczne. Trochę podobnie jak ze wszystkimi produktami „premium” – kupujemy je nie tylko ze względu na ponadprzeciętne parametry, ale również przez dbałość ich producentów o wygląd i szczegóły wykonania. Wprowadzając w swoich realizacjach złączki IEK jako standard, czynimy z nich swoją specyficzną „wizytówkę”, która pomoże nam wyrobić sobie na lokalnym rynku opinię fachowca stosującego nowoczesne rozwiązania techniczne i wykonującego schludne, estetyczne instalacje.
Zaawansowane rozwiązania to większy zysk
Zysk wykonawcy na instalacji elektrycznej zależy od wielu czynników, wśród których ważną rolę odgrywa oczywiście jej wielkość i poziom zaawansowania. Obecnie na rynku obserwujemy stale rosnące zainteresowanie automatyką budynkową. Dodatkowo coraz większy nacisk kładziony jest na energetykę prosumencką – każdy dom staje się ogniwem rozproszonej sieci energii odnawialnej (panele fotowoltaiczne, pompy ciepła). To wszystko wymaga od instalatora zdobywania nowej wiedzy i umiejętności wykonywania coraz bardziej skomplikowanych instalacji, a z kolei od inwestora – poniesienia kosztów, które nie zawsze dobrze rozumie.
Złączki listwowe, szczególnie seria IEK, są rozwiązaniem, które ułatwia instalatorom opanowanie rozbudowanej instalacji i umożliwia zbudowanie uporządkowanej rozdzielnicy. Mogą one również w wymierny sposób zwiększyć zysk na wykonanej instalacji elektrycznej. Obecnie na rynku jest relatywnie dużo zleceń dla instalatorów. Wielu jednak narzeka na niewielki zysk z wykonanych instalacji elektrycznych. W obecnym otoczeniu konkurencyjnym zwiększenie zysków możliwe jest przede wszystkim poprzez wykonywanie bardziej zaawansowanych instalacji. Z klientem warto przede wszystkim rozmawiać o bezpieczeństwie i funkcjonalności. Zastosowanie w rozdzielnicy złączek listwowych ułatwia integrację systemów w zaawansowanych instalacjach budynkowych. Instalator, który sprawnie i umiejętnie korzysta ze złączek listwowych, oferuje klientowi nie tylko profesjonalny wygląd i bezpieczeństwo instalacji, ale również minimalizuje ryzyko błędów przy podłączaniu oprzewodowania oraz ułatwia klientowi późniejszą eksploatację i serwis. Warto skorzystać z dostępnych narzędzi wspierających projektowanie, np. darmowego konfiguratora Smart Designer. Narzędzie WAGO pozwala na wykonanie projektu listwy zaciskowej do rozdzielnicy i wizualizacji 3D, którą można pokazać klientowi i dołączyć do przekazanej mu dokumentacji instalacji. Zaprojektowanie listwy w Smart Designerze nie zabiera dużo czasu, a daje dodatkowe narzędzie do rozmowy z klientem.
Jak rozmawiać z klientem o instalacji elektrycznej?
Dziel się wiedzą
Wytłumacz klientowi rolę i działanie najważniejszych elementów instalacji elektrycznej. Wskaż możliwości, pokaż kilka wariantów, od najprostszej do bardziej zaawansowanej instalacji. Otwarcie mów nie tylko o kosztach dodatkowych rozwiązań i oferowanych przez nie w zamian korzyściach, ale również o ograniczeniach prostszych instalacji oraz możliwościach i kosztach ich późniejszej rozbudowy. Poświęć trochę czasu i cierpliwie odpowiedz na pytania klienta. Zaproponuj mu rozwiązania, które poprawią nie tylko jego komfort, ale również bezpieczeństwo eksploatacji domu (np. system odcinający dopływ wody w razie wykrycia przecieku). Wykorzystaj wiedzę i doświadczenie zdobyte w pracy na różnych budowach, by pokazać klientowi rozwiązania, których nie przewidział. Pokaż mu, że są funkcje, o których nie wie, że ich potrzebuje! Skup się wyłącznie na fachowej wiedzy, nie powielaj w rozmowie z klientem obiegowych opinii. Używaj fachowego słownictwa i wyjaśniaj klientowi jego znaczenie w prostych słowach, a nie za pomocą branżowego slangu.
Zareklamuj się
Pokaż klientowi zdjęcia wykonanych przez ciebie instalacji i rozdzielnic (na różnych etapach). Dbaj o referencje, kończąc pracę, spytaj klienta, czy w razie potrzeby możesz odesłać do niego twoich potencjalnych klientów z prośbą o wyrażenie opinii na temat twojej pracy. Pokaż klientowi, z których zaproponowanych przez niego rozwiązań może zrezygnować albo czym je zastąpić – zyskasz w jego oczach jako doradca, który pomaga zoptymalizować projekt pod względem kosztów i funkcjonalności.
Utrzymuj porządek
„Jak cię widzą, tak cię piszą”. Pilnuj porządku na swoich realizacjach. Utrzymuj swoje narzędzia pracy, samochód w czystości i porządku, zainwestuj w profesjonalne ubrania robocze dla siebie i swojej ekipy – już przy pierwszym kontakcie zyskasz dobre pierwsze wrażenie. Opinia „czystej ekipy” na polskim rynku jest wciąż rzadka. Wykorzystaj to jako niewerbalny element swojej komunikacji z klientami.
Dotrzymuj słowa
Pamiętaj, by w relacji z klientami pilnować spójności pomiędzy tym, co mówisz, a tym, co robisz. Staraj się zawsze dotrzymywać umówionych terminów, a o ewentualnych opóźnieniach informuj klienta jak najwcześniej; podaj też ich przyczynę. Szacując koszty instalacji załóż pewien zapasowy budżet i poinformuj klienta, że może się okazać, że na etapie realizacji będzie trzeba zwiększyć budżet. Nie krytykuj innych fachowców, lepiej porównać stosowane rozwiązania i pokazać klientowi przewagę tego proponowanego przez ciebie. W rozmowach z klientem zawsze opieraj się na konkretach. Przygotuj się do takiej rozmowy: sprawdź aktualne ceny i dostępność produktów (jeśli np. nie używałeś ich od dłuższego czasu, a chcesz zaproponować klientowi).
