Do naszego katalogu on-line dodajemy 700 nowych produktów tygodniowo!
Od kiedy jest Pan związany z firmą Farnell?
- Do zespołu firmy Farnell dołączyłem sześć lat temu. Jestem Brytyjczykiem polskiego pochodzenia i od prawie 30 lat zajmuję się zawodowo rynkiem elektroniki. Ukończyłem Central London Polytechnic. Karierę zawodową rozpocząłem w 1980 roku w ITT/STC Electronic Services, a następnie pracowałem w Future Electronics i Arrow Electronics, gdzie odpowiadałem za obsługę kluczowych klientów. Do moich obowiązków należało wejście na rynek Europy Wschodniej, w czym bardzo pomocne okazało się moje pochodzenie. Czuję się Polakiem, dlatego bardzo mi zależy na wejściu na polski rynek i zdaniu z tego zadania egzaminu. Stąd też dużą wagę przywiązuję właśnie do tego regionu. Jestem bardzo zadowolony z kadry, jaką zatrudniliśmy, i korzystając z okazji, chciałbym bardzo podziękować wszystkim pracownikom za ich wkład w rozwój firmy.
Na Państwa stronie internetowej co tydzień pojawia się ponad 700 nowych produktów. To bardzo dużo. Jaka jest zatem struktura Państwa firmy?
Nasza firma jest dystrybutorem części elektronicznych, elektrycznych i przemysłowych oraz produktów z zakresu konserwacji, napraw i utrzymania ruchu. Farnell oferuje szybki i łatwy dostęp do ponad 500 tysięcy produktów ze swojej stałej oferty – przez 24 godziny na dobę i 365 dni w roku. Głównym źródłem kontaktów z klientami jest strona internetowa umożliwiająca bardzo szybkie przekazywanie informacji o najnowszych produktach oraz łatwe składanie zamówień. Farnell cały czas inwestuje w rozwój na rynkach Europy Wschodniej i reszty świata, dlatego w ciągu ostatnich miesięcy uruchomiliśmy kolejne strony internetowe w takich językach lokalnych, jak: bułgarski, rumuński, słoweński, łotewski, litewski, estoński, czy turecki. Oczywiście, nadal inwestujemy w nasze najstarsze rynki wschodnioeuropejskie, do których zaliczają się: Polska, Czechy, Słowacja i Węgry. Naszym klientom oprócz bogatej oferty produktowej oferujemy wysokiej jakości obsługę w lokalnych językach, dostawę kolejnego dnia roboczego na terenie Europy oraz bezpłatną pomoc techniczą. Każdy z obsługiwanych przez nas rynków posiada dedykowany Zespół Obsługi Sprzedaży. Klienci mogą kontaktować się z nami wielokanałowo: poprzez stronę internetową, za pomocą poczty elektronicznej lub dzwoniąc pod bezpłatny numer telefonu.
Jesteście Państwo dystrybutorem ogromnej liczby marek produktowych. Jakie główne marki Pan by wyróżnił?
W ofercie posiadamy produkty od ponad 1200 producentów. Od trzech lat, gdy funkcję CEO Premier Farnell objęła Harriet Green, działalność firmy została ukierunkowana na obsługę dynamicznie rozwijającego się rynku elektronicznego, a w szczególności na współpracę z konstruktorami urządzeń elektronicznych. Z tego powodu w ofercie mamy bardzo duży wybór wiodących producentów z tej dziedziny jak: Texas Instruments, Microchip, Freescale, Analog Devices, Fairchild, Molex, Epcos, Fluke czy Tektronix. W katalogu posiadamy również ofertę producentów niszowych, spełniając w ten sposób oczekiwania konstruktorów i producentów specjalistycznych urządzeń elektronicznych. Ostatnio podpisaliśmy także kontrakt z firmą Altera i wprowadzamy nową serię produktów do oferty. Dzięki naszemu bogatemu portfolio produktów dostępnych z magazynu możemy zapewnić dostawy ponad 90% potrzebnych komponentów dla dowolnego projektu elektronicznego.
W jaki sposób odbywa się dystrybucja produktów, których w katalogu jest ponad 500 tysięcy?
Liczba ta dotyczy tylko rynku europejskiego. Należy jednak uwzględnić dodatkowe 600 tysięcy oferowanych w Ameryce i Azji. To globalnie ponad milion produktów, które posiadamy w ofercie dla klientów. Wiele nowych możliwości daje nam Internet, ponieważ w katalogu papierowym nie możemy umieścić tak dużej liczby produktów. Naszym celem jest dostarczanie właściwych produktów wymagającym klientom w krótkim czasie. Chcemy, by współpraca z nami była łatwa i dlatego oferujemy różne opcje składania zamówień i zapewniamy sprawny system obsługi. Mamy bardzo dobrą logistykę. Na świecie dysponujemy czterema magazynami połączonymi wspólnym systemem informatycznym. Dwa z nich znajdują się w Europie; jeden w Leeds, w Wielkiej Brytanii, a drugi w Liege w Belgii. Możemy poszczycić się doskonałym systemem, który bezpośrednio przesyła zamówienia zarówno do działu handlowego, jak i do magazynu. Jeżeli zamówionych produktów nie ma aktualnie w magazynie, to staramy się sprowadzić elementy od producenta bądź też alternatywnych dostawców. Dzięki temu nie jesteśmy zależni od jednego dostawcy, czy też jednego produktu. Bardzo dużym ułatwieniem naszych działań jest rozwój Internetu i wiele rozwiązań informatycznych zapewniających przesyłanie informacji w czasie rzeczywistym.
Istotnym wsparciem są również pracownicy pochodzący z krajów Europy Wschodniej. To bardzo dobra kadra, a ich znajomość rynków, na które wkraczamy, jest dodatkowym atutem. Część z naszych pracowników swoją karierę w Farnell rozpoczęło od pracy w magazynie, a następnie, kolejno awansując, dołączyli do naszego zespołu sprzedaży. Dzięki temu znają dokładnie procesy logistyczne i obsługę zamówień w naszej firmie. Zatrudniamy ludzi z całej Europy, a nasi klienci obsługiwani są w językach narodowych. Dodatkowo, aby zapewnić szybką obsługę, podpisaliśmy umowę kontraktową z firmą UPS na dostawy w ciągu 24 godzin na terenie Europy. Dzięki temu zamówienia złożone przez naszych klientów w Polsce do godz. 16:00 są dostarczane do nich już w następnym dniu roboczym. Prawie dwa lata temu, gdy wchodziliśmy na polski rynek, sprawdziliśmy sprawność naszego systemu i dostarczyliśmy produkty w deklarowanym czasie. Jestem zadowolony z tego, że zdaliśmy ten egzamin i nadal utrzymujemy tak wysoki standard.
W jaki sposób aktualizujecie Państwo liczący tyle pozycji katalog?
Jeszcze sześć lat temu, gdy zaczynałem pracę w firmie Farnell, dodanie nowego produktu do katalogu zajmowało trzy tygodnie, wliczając w to testowanie i sprawdzanie. Dziś aktualizacja jednego produktu w naszym katalogu zajmuje sześć minut. Dzięki temu, co tydzień dodajemy około 700 nowych elementów.
Jak ocenia Pan pozycję firmy na rynku?
Naszym atutem jest fakt, że nie polegamy tylko na kilku klientach generujących nam większość obrotów, lecz mamy wielu odbiorców naszych produktów. Dodatkowo dostarczamy komponenty do wielu różnych gałęzi przemysłu: automatyki, telekomunikacji, farmacji, edukacji czy dla wojska. Zapewnia nam to ciągłe zamówienia nawet w sytuacji kryzysowej, gdy jedna z branż ma chwilowe ograniczenie produkcji. Sprzedajemy w małych ilościach, dzięki czemu mamy wielu odbiorców tworzących innowacyjne projekty, którzy do ich realizacji potrzebują naszych komponentów. Jesteśmy firmą, na której klienci mogą polegać, gdyż nie narzucamy minimalnych ilości, czy wartości zamówienia. Dostarczymy zarówno jeden produkt, jak i całą ich serię i to już następnego dnia. Globalnie konkurujemy z trzema dystrybutorami: Digi-Key, Mouser Electronics i RS Components. Szacujemy, że razem z tymi graczami pokrycie rynku wynosi około 20 %, tak więc pozostałe 80 % pozostaje nadal do podziału. Z tego względu bardzo duże zainteresowanie naszej firmy jest skierowane na Chiny, Indie i Europę Wschodnią. Staramy się docierać do klientów bezpośrednio, mówiąc ich językiem i dlatego tak wiele uwagi poświęcamy stronie internetowej jako głównemu źródłu informacji. Na rynku polskim jesteśmy obecni od wielu lat, początkowo przez naszych partnerów, takich jak Microdis, a od dwóch lat staramy się dotrzeć do klientów bezpośrednio. Naszym największym atutem jest dostęp do ponad 1200 dostawców i ponad pół miliona produktów. Dlatego nasi byli partnerzy dalej kupują od nas produkty. Mamy jednak sygnały, że klienci coraz częściej poszukują bezpośredniego kontaktu z dostawcą zróżnicowanych komponentów, który może zrealizować ich zamówienia w bardzo krótkim czasie.
W jaki sposób docieracie Państwo do klientów?
Postęp technologii komunikacyjnych w niewyobrażalny sposób na zawsze zmienił sposób myślenia, pracy i prowadzenia działalności. Jednak wybór i integracja odpowiednich metod komunikacji mogą być czasochłonne i mają ogromny wpływ na sukces rynkowy produktu. Z naszych badań wynika, że najpopularniejszym źródłem informacji dla klientów jest Internet. Katalog papierowy, liczący ponad 4000 stron, ukazuje się raz do roku i nie ma możliwości jego aktualizacji. Natomiast na naszej stronie internetowej dodajemy ponad 700 nowych produktów tygodniowo! Aby dostarczyć naszym klientom dostęp do najnowszych technologii i informacji branżowych rozsyłamy newslettery informujące o nowych produktach, kontraktach podpisanych z kolejnymi dostawcami oraz promocjach cenowych. Co kwartał przekazujemy także naszym klientom magazyn Select, w którym prezentujemy najnowsze produkty. Dostępny jest on zarówno w wersji papierowej, jak i w formacie pdf na naszej stronie internetowej. Nasz kolejny magazyn Technology First to kompendium wiedzy i zbiór informacji o nowościach technologicznych oraz artykułów merytorycznych przygotowanych przez wiodących i niszowych producentów z branży.
Czy wspieracie Państwo polską naukę w postaci np. stypendiów na realizację projektów? Czy przewidujecie Państwo także inne formy współpracy z naukowcami?
Uważam, że należy wiele uwagi poświęcić kształceniu młodych ludzi, którzy później tworzą zespoły projektantów innowacyjnych produktów. Część dostawców, głównie z zakresu półprzewodników, ma specjalne oferty przeznaczone dla sektora edukacyjnego i my z tymi dostawcami współpracujemy. Dzięki tej współpracy możemy przygotować dla uczelni specjalne oferty, dając im możliwość zakupu poniższych cenach zestawów czy produktów tych dostawców do laboratoriów i projektów studenckich. Takie porozumienia z sektorem edukacyjnym działają już w Wielkiej Brytanii i USA. Dodatkowo wspomagamy studentów za pośrednictwem konkurs Live EDGE, który ma na celu promocję projektów związanych z ochroną środowiska. Studenci mogą startować w specjalnie dla nich stworzonej kategorii. Pula nagród sięga 100 000 dolarów, a laureat oprócz nagrody gotówkowej otrzymuje od Premier Farnell wsparcie merytoryczne, prawne i marketingowe przy realizacji projektu, zaczynając od stworzenia prototypu, wdrożeniu go do produkcji aż po wprowadzenie na rynek. Należy zaznaczyć, że zwycięzca zachowuje wszelkie prawa do projektu.
Jeśli już mówimy o konkursie Live EDGE, to 2 kwietnia nastąpiło rozdanie nagród tegorocznej edycji…
Dokładnie. Konkurs Live EDGE – Electronic Design for the Global Environment Challeng podzielony jest na osobne kategorie, dla studentów i dla profesjonalistów. Zwycięzcy otrzymują nagrodę pieniężną oraz wsparcie prawne i marketingowe wraz z promocją na naszej stronie internetowej.
W tym roku główną nagrodę otrzymał Pedro Rodrigues z Portugalii za projekt inteligentnego kontrolera, który wykrywa przejście urządzeń elektrycznych w stan gotowości (tryb stand by). Urządzenie cały czas analizuje zużycie energii i w razie konieczności zapewnia przywrócenie zasilania lub jego całkowite wyłączenie. Właśnie takie projekty, które mają pozytywny wpływ na środowisko i szerokie zastosowanie, są przez nas poszukiwane i nagradzane.
Jakimi innymi osiągnięciami możecie się Państwo poszczycić?
Oprócz bogatej oferty i realizacji dostaw w ciągu 24 godzin oferujemy naszym klientom bezpłatną pomoc techniczną. Jest to poszukiwana i doceniana wartość dodana naszych usług. Naszym ostatnim osiągnięciem jest wprowadzenie na stronie internetowej czatu technicznego na żywo. Klienci mogą się zalogować i bezpośrednio porozmawiać z technikami z działu technicznej obsługi klienta. Daje to możliwość bardzo szybkiego rozwiązania problemu. Widząc, jak dużym powodzeniem cieszą się wszelkie materiały referencyjne i informacje techniczne, wprowadziliśmy również na naszej stronie serie szkoleń technicznych on-line – TechCast®. Naszym osiągnięciem jest też bliska współpraca z dostawcami i podpisanie nowych kontraktów. Oprócz wprowadzania nowych i poszerzania istniejących serii produktów organizujemy również spotkania z naszymi dostawcami podczas targów. W czasie takich imprez klienci mogą bezpośrednio zapoznać się z najnowszymi produktami i technologiami oraz uzyskać pomoc techniczną. Istotnym czynnikiem jest internacjonalizacja, czyli zapewnienie współpracy z regionami rozwijającymi się, takimi jak Chiny czy Europa Wschodnia. Kryzys obserwowany w USA i Europie Zachodniej daje nam nowe doświadczenia w sprzedaży w krajach, które mają jeszcze dodatni bilans gospodarczy.
Wspomniał Pan o szkoleniach technicznych on-line – TechCast®. Co to takiego?
Szkolenia internetowe TechCast® zaczynają się od przygotowania z naszymi dostawcami materiałów treningowych. Następnie przetwarzamy je na wersję elektroniczną z pokazem slajdów uzupełnionym o komentarz głosowy. Taka wersja końcowa jest przyjazna dla odbiorcy i zawiera wiele cennych informacji technicznych. Wszystkie szkolenia dostępne są bezpłatnie na naszej stronie internetowej www.farnell.com/pl.
Sam odbyłem kilka takich treningów i bardzo wysoko oceniam ich zawartość merytoryczną oraz łatwość przekazu informacji. Traktujemy te szkolenia jako dodatkową wartość w naszej ofercie produktowej.
Z jakimi trudnościami się spotykacie?
Farnell rozwija się bardzo dynamicznie i nie napotykamy większych trudności. Pierwszy raz przyjechałem do Polski w 1965 roku. Od tego czasu nastąpiły duże zmiany. Jest to dla mnie bardzo miłe, gdy widzę, jaki postęp nastąpił w ciągu ostatnich lat. Początkowo rozliczenia w euro były kłopotliwe dla naszych kontrahentów z Polski. Z tego powodu dystrybuowaliśmy wcześniej nasze produkty przez lokalnych partnerów. Teraz jednak bezpośrednio docieramy do klientów, otworzyliśmy w Polsce konto walutowe, na które można dokonywać wpłat w euro lub złotówkach. Jednak coraz więcej firm rozlicza się w euro, co bardzo upraszcza realizację kontraktów. Po wprowadzeniu wspólnej waluty na Słowacji i w Słowenii nawet Brytyjczycy zastanawiają się nad przejściem z funta na euro.
Jaką macie Państwo strategię rozwoju?
Dążymy do jeszcze lepszej współpracy z uczelniami. Zależy nam, aby oferować ten sam poziom usług zarówno dla uczelni, jak i zakładów przemysłowych, w których studenci później pracują. Planujemy także bardziej zaangażować studentów w rozwijanie naszej strony internetowej. Są oni bowiem specjalistami w swojej dziedzinie i najlepiej wiedzą, jak to powinno być przedstawione. W najbliższym czasie planujemy wejść na rynek rosyjski. Pracujemy nad nową stroną lokalną w języku rosyjskim, która powinna wystartować w ciągu kilku najbliższych tygodni. Następnie chcemy rozwinąć naszą działalność o kraje bałkańskie. W ten sposób dotrzemy do klientów w całej Europie.
Jakie nowe produkty i technologie Państwo zaprezentują w 2009 roku?
Cały czas pracujemy nad wprowadzeniem do naszej oferty nowych producentów i linii produktowych, umacniając głównie naszą ofertę półprzewodników. Myślę, że wśród 700 nowych produktów wprowadzanych tygodniowo, każdy klient znajdzie dla siebie coś interesującego. W tej chwili możemy pochwalić się nowym interaktywnym katalogiem, który jest dostępny na naszej stronie internetowej oraz na DVD. Jest to nowość w branży i dzięki wielu interaktywnym funkcjom pozwala na łatwe przeglądanie produktów, sprawdzanie stanów magazynowych i cen w czasie rzeczywistym oraz drukowanie wybranych sekcji, czy dodawanie notatek. Wszystkich zainteresowanych zapraszamy do kontaktu z naszym Centrum Obsługi Klienta po adresem [email protected], gdzie można zamówić bezpłatną wersję katalogu na DVD.
Czym nas Państwo jeszcze zaskoczą?
Nasi dostawcy kładą bardzo duży nacisk na energooszczędność i pod tym kątem będziemy modyfikować nasz katalog. Naszym wkładem w ekologię jest ograniczenie o 50% liczby katalogów papierowych, które liczą obecnie już ponad 4000 stron. W zamian wprowadziliśmy wspomniany interaktywny katalog na płycie DVD, którego premiera odbyła się na kwietniowych targach Automaticon w Warszawie. Wierzymy, że wiele osiągnięć jeszcze przed nami i mamy nadzieję, że coraz więcej klientów będzie wybierało nas na partnera w swojej technologicznej podróży.
Rozmowa z Robertem Rospędzihowskim – dyrektorem zarządzającym rynkiem Europy Wschodniej i Reszty Świata w firmie Farnell