Patrzę oczami klienta
Firma Transfer Multisort Elektronik powstała w 1990 r. jako niewielki rodzinny sklep, zajmujący się sprzedażą elementów elektronicznych do serwisu i drobnej produkcji. Podczas podróży na targi do Poznania wspólnie z mamą i bratem zastanawialiśmy się nad nazwą wówczas niedawno założonej firmy. Każdy preferował własne pomysły, więc aby sprawiedliwości stało się zadość, wybraliśmy od każdego po jednym słowie i połączyliśmy razem. Tak powstał Transfer Multisort Elektronik. Później oczywiście zaczęliśmy posługiwać się skróconą nazwą TME i tak jest do dzisiaj.
Czyli początki były raczej skromne?
– To były niesamowite lata. Proszę zauważyć, jak wiele firm sięga korzeniami do wczesnych lat 90. Nasze początki był to czas wielkiego entuzjazmu i nauki. Dość szybko nawiązaliśmy międzynarodowe kontakty, dzięki czemu mogliśmy na polskim rynku zaproponować wcześniej nieznane rozwiązania. Jako pierwsi wprowadziliśmy sprzedaż wysyłkową, wyprodukowaliśmy pierwszy katalog i powołaliśmy pierwsze w naszej branży call-center.
Rynek był wtedy zupełnie inny niż obecnie, gdyż wielkie państwowe firmy elektroniczne były bankrutami, a nowy przemysł jeszcze nie powstał. Był to okres rozkwitu serwisów RTV, dla których byliśmy głównym dostawcą elementów zamiennych. Powstawało bardzo wiele nowych firm i wiele osób szukało swojej niszy. Przez wiele lat rośliśmy dzięki przewadze popytu nad podażą. Wraz z dynamicznym rozwojem gospodarki Polski i krajów Europy Centralnej i Wschodniej nasza pozycja zmieniała się, pozyskaliśmy nowe grupy klientów i wprowadzaliśmy zupełnie inny, bardziej skierowany do przemysłu, asortyment produktów. Otworzyliśmy dział sprzedaży przemysłowej, ukierunkowany na producentów. I to nie tylko elektroniki, ale i wielu innych dóbr przemysłowych. Elementy elektroniczne są wykorzystywane dosłownie w każdej działalności…
Jaka jest obecna struktura firmy?
– Nasza firma zdecydowanie rozwinęła się od czasów małego sklepiku z elementami. Obecnie posiadamy nowoczesne centrum logistyczno- biurowe w Łodzi. Zatrudniamy ok. 200 osób w pięciu krajach i dynamicznie zwiększamy liczbę naszych pracowników. Oczywiście, najistotniejsze dla firmy handlowej są działy sprzedaży, które również w przypadku naszej firmy są siłą napędową. Aby szybko budować ofertę i nadążać za potrzebami rynku, utworzyliśmy dział produktu dokonujący selekcji właściwych produktów.
Ale oczywiście nie moglibyśmy się obyć bez sprawnego działu magazynowego i logistyki. Dzięki nim dostarczamy zamówienia złożone do godziny 17 następnego dnia roboczego w Polsce i średnio w ciągu dwóch-trzech dni roboczych do krajów sąsiednich. Posiadamy również bardzo rozbudowany dział informatyki. Dzięki niemu możemy zaoferować klientom między innymi supernowoczesną stronę internetową.
W jaki sposób zbudował Pan tak dużą firmę?
– Nie uważamy się za dużą firmę. W skali światowej należymy do firm średnich, jeśli chodzi o przychody. Ale jesteśmy dumni, że w dziedzinie rozwiązań organizacyjnych, oprogramowania, jakości oferowanych produktów i kompletności oferty należymy do czołówki. Tajemnica naszego sukcesu opiera się głównie na wspaniałych ludziach, którzy dla nas pracują. To właśnie nasze kadry pozwoliły na płynny i dynamiczny rozwój.
Jeżeli zaś chodzi o prowadzenie firmy handlowej, to na każde nasze działanie staram się patrzeć przez pryzmat klienta. Trzeba zawsze spojrzeć na wszystko oczami klienta, ponieważ wybierze on tę firmę, która posiada asortyment w magazynie, oferuje dobrą jakość i przystępną cenę. Tylko takie podejście jest drogą do sukcesu. To klient decyduje o powodzeniu firmy. Obecnie uzyskaliśmy istotną przewagę w Europie Centralnej i Wschodniej nad naszymi konkurentami, dzięki zaoferowaniu klientom jednocześnie trzech uzupełniających się metod współpracy. Oferujemy drukowane katalogi wydawane w 5 językach, stronę internetową dostępną w 9 językach i, co chyba najważniejsze, obsługę telefoniczną w językach naszych klientów. Klient może swobodnie wybierać sposób zamawiania towaru.
Jesteście Państwo dystrybutorem kilkudziesięciu marek produktowych…
– Nadrzędną kwestią w polityce doboru marki jest to, aby klient mógł dokonać wyboru między produktami różnych marek. Najczęściej oferujemy w danym asortymencie produkty z różnych przedziałów cenowych. Dzięki temu, że przez ponad 18 lat naszej działalności zaufało nam kilkadziesiąt tysięcy europejskich firm (łącznie sprzedajemy do ponad 50 krajów), jesteśmy również atrakcyjnym partnerem dla światowych dostawców elementów elektronicznych. Obecnie co miesiąc podpisujemy od jednej do kilku umów dystrybucyjnych ze światowymi liderami w naszej branży.
Zupełnie inaczej ma się sprawa z produktami dalekowschodnimi. Jeśli decydujemy się na wprowadzenie na rynek europejski danego producenta dalekowschodniego, zawsze poprzedzane jest to długotrwałą analizą. Przede wszystkim należy zwrócić uwagę na kontrolę jakości tych towarów. Od podjęcia decyzji o wprowadzeniu do sprzedaży danego produktu do jego sprowadzenia mija średnio rok. Wynika to z wnikliwej analizy towarów, jak również testowania próbnych partii produktów w naszym laboratorium. Dane katalogowe są weryfikowane. Jeżeli nie możemy sprawdzić parametrów z powodu braku specjalizowanej aparatury, to posiłkujemy się firmami zewnętrznymi. Za oferowane przez nas produkty bierzemy odpowiedzialność. Pierwsza dostawa podlega kontroli przez dział produktu i wyrywkowej w naszym laboratorium.
W jaki sposób dystrybuujecie produkty, których w katalogu jest ponad 40 000?
– Nasza firma była pionierem na rynku polskim dostaw realizowanych za pomocą kurierów i poczty. W odróżnieniu od hurtowni, nie specjalizujemy się wyłącznie w jednej czy kilku grupach produktów, dzięki scentralizowanemu systemowi sprzedaży możemy połączyć w jednym miejscu bardzo bogaty asortyment.
Klienci mogą wybrać produkty zróżnicowane zarówno pod względem parametrów technicznych, na przykład poprzez stronę internetową, zawierającą bogate opisy oraz karty katalogowe, jak i pod względem cen i dostępności. Zamówienia złożone do godziny siedemnastej dostarczane są następnego dnia nawet w najdalsze rejony Polski. Jesteśmy dostawcą wygodnym dla klienta, ponieważ nie musi on zajmować się logistyką towarów. Towary dostarczane są do drzwi klienta, a cena tej usługi, w granicach 13 zł za paczkę do 30 kg, wydaje się atrakcyjna.
Rozpoczęliście również ekspansję na rynki zagraniczne, czego przykładem jest powstanie TME Czech Republic s.r.o. …
– To prawda. Ponad rok temu otworzyliśmy firmę TME Czech Republic s.r.o., która obsługuje klientów w republice czeskiej. Towar dostarczany jest z naszego centralnego magazynu w Polsce, a całą obsługę administracyjną prowadzi firma czeska. Jeśli chodzi o inne rynki zagraniczne, to planujemy wejście na większość rynków Europy Centralnej i Wschodniej. Oczywiście od dawna jesteśmy obecni handlowo w takich krajach jak Węgry, Słowacja, Rumunia, Ukraina, Niemcy czy Rosja. Teraz jednak nadszedł czas na tworzenie własnej sieci sprzedaży opartej na tworzonych od podstaw firmach. Ze względu na unikatowość naszego modelu handlowego nie znaleźliśmy potencjalnych firm do przejęcia.
Na ile pomocne w rozwoju firmy okaże się wprowadzenie systemu ERP firmy SAP Polska?
– Jesteśmy przekonani, że wdrożenie systemu SAP znacząco przyczyni się do jeszcze bardziej dynamicznego rozwoju firmy. Implementacja wydajnych narzędzi zarządzania zasobami oraz dokładne szkolenie, jakim planujemy objąć nasz zespół informatyków, umożliwi tworzenie lepszych strategii biznesowych i dostosowanie funkcjonowania firmy do najlepszych wzorców z całego świata. Do tej pory korzystaliśmy z systemu napisanego we własnym zakresie, jednak w związku z rozwojem przedsiębiorstwa i rosnącymi kosztami adaptacji własnego oprogramowania, kierownictwo podjęło decyzję o wdrożeniu rozwiązania SAP.
Oczywiście nasze działania w dziedzinie informatyki nie kończą się na wprowadzeniu nowego systemu ERP. Cały czas dużą część wysiłków kierujemy w stronę unowocześniania strony internetowej. Jest to niezwykle wygodne i efektywne narzędzie sprzedaży i informacji technicznej. Obecnie ponad 60% zamówień trafia do nas za pomocą strony tme.eu.
Jak ocenia Pan pozycję firmy na rynku?
– W porównaniu z innymi firmami zajmującymi się sprzedażą wysyłkową, uważam, że mamy konkurencyjne ceny, oferujemy też większy wybór produktów dalekowschodnich, które wcale nie jest łatwo kupić. Jesteśmy w stanie szybciej dostarczyć towar, bo w ciągu 24 godzin na terenie Polski. Z drugiej strony, są oczywiście duże międzynarodowe firmy dystrybucyjne, które dostarczają podzespoły do produkcji. W porównaniu z nimi jesteśmy bardziej elastyczni, tzn. jeżeli czegoś nie mamy w magazynie lub nie jest to produkt z naszej standardowej oferty, to jesteśmy w stanie sprowadzić go dla klienta praktycznie z całego świata. Oceniamy, że obecnie znajdujemy się na 6. pozycji pod względem sprzedaży katalogowej w formie wysyłkowej w Europie. W Polsce i Europie Centralnej jesteśmy pod tym względem liderem.
To znaczące osiągnięcie, a jaki jest procent wzrostu w stosunku do zeszłego roku?
– Możemy poszczycić się corocznym wzrostem wielkości sprzedaży o około 30 - 40%, przyrostem liczby klientów o kilkanaście procent i stałym wzrostem unikalnych odwiedzin na stronie internetowej. W tej chwili naszą stronę odwiedza ponad 10 000 firm w ciągu doby. Oczywiście ten wzrost nie jest wszędzie równomierny. Szczególnie szybko przyrasta nam sprzedaż przez Internet. Ale równie dynamicznie rozwijamy się w sprzedaży eksportowej, która w tym roku będzie stanowiła ok. 25% przychodów.
Jak ocenia Pan rynek w Polsce w stosunku do zagranicznego? Z jakimi trudnościami się Państwo spotykacie?
– Polski rynek jest na pewno znacznie bardziej konkurencyjny w porównaniu do innych rynków Europy Centralnej. Obecni są tu w zasadzie wszyscy wielcy gracze rynku elektronicznego i trwa zażarta walka o każdego klienta. Taka sytuacja powoduje, że non stop TME musi stawiać czoła nowym zadaniom. Klienci oczekują usług na najwyższym światowym poziomie. Jak dotąd, udaje nam się sprostać tym wyzwaniom. Dzięki temu, że w Polsce na co dzień stajemy przed określonymi wymaganiami, wypracowaliśmy własny unikatowy model biznesu, łączący sprzedaż detaliczną i hurtową. Zważywszy, że zaopatrujemy w tej części Europy ponad 30 000 firm, nasz model okazał się chyba atrakcyjny dla klientów. A trudności w innych krajach są bardzo różne, bo i mentalność biznesowa jest różna. Do każdych wymagań staramy się podchodzić z szacunkiem. Wszystkich klientów traktujemy równie poważnie. Na przykład w odróżnieniu od innych dystrybutorów elementów elektronicznych na wszystkich rynkach oferujemy takie same ceny, przeliczone tylko na lokalne waluty.
Głównym problemem, na jaki natrafiamy, niewątpliwie jest sprawna logistyka do różnych zakątków Europy. Niestety Polska nadal pozostaje w tyle za innymi centrami logistycznymi, takimi jak np. Niemcy.
A jak ocenia Pan rozwój polskiego przemysłu?
– Przemysł zdecydowanie się odradza i elektronika jest chyba jednym z takich istotnych działów eksportowych dla Polski. Zresztą, bardzo mocno się w tym kierunku rozbudowuje. Ostatnio przeczytałem, ku mojemu zdziwieniu, że w 2012 r. 80% telewizorów LCD sprzedawanych w Europie będzie wyprodukowanych w Polsce. To dobrze wróży. Oczywiście nie jest naszą misją dostarczanie elementów wielkim międzynarodowym producentom telewizorów, ponieważ oni podpisują umowy bezpośrednio z innymi wielkimi producentami. Natomiast i takie firmy kupują u nas różne elementy związane z utrzymaniem ruchu, badaniami lub rozwojem automatyki, a czasem nawet interwencyjne ilości, jak skończy im się dany produkt i nie nadejdzie na czas nowa dostawa. Generalnie nasza gospodarka jest na fali i miejmy nadzieję, że długo się na niej utrzyma.
Wspieracie także polską naukę w postaci stypendiów na realizację projektów prac magisterskich. Czy przewidujecie także inne formy współpracy z naukowcami?
– Warunkiem przystąpienia do takiego stypendium jest napisanie pracy na temat związany z elektrotechniką lub elektroniką. Szczegółowe warunki, jeśli chodzi o terminy i regulamin, są zamieszczone na naszej stronie internetowej. Specjalna komisja wybiera z nadesłanych prac dyplomowych trzy najlepsze. Jednak firma zastrzega sobie możliwość nagrodzenia większej liczby oryginalnych prac. Jest to nagroda wynosząca po 2000 złotych zarówno dla studenta, jak i dla uczelni. Współpracujemy z Politechniką Łódzką oraz Uniwersytetem Łódzkim. Wspieramy również zawody sumo robotów organizowane przez Politechnikę Poznańską. Ufundowaliśmy główną nagrodę dla zwycięzcy tego konkursu. Zdarzają się też pojedyncze akcje sponsorowania studentów. Ostatnio takimi szczęśliwcami była grupa młodych naukowców, która opracowała projekt pojazdu marsjańskiego.
Konkurencja z Dalekiego Wschodu. Czy stanowi zagrożenie?
– Dla mnie konkurencja jest dobra, gdyż buduje ofertę. Sprawia, że musimy udowodnić zalety oferowanych produktów. Polska dysponuje bardzo dobrymi, wysoko wykwalifikowanymi kadrami i ma wielką szansę na odegranie istotnej roli jako rynek producencki.Jaką przyjęliście strategię rozwoju?– Nasza koncepcja rozwoju jest oparta przede wszystkim na konsekwentnym budowaniu pozycji solidnego i wygodnego dostawcy. Dążymy do osiągnięcia wiodącej pozycji na rynku Europy Środkowej i Wschodniej w zakresie dystrybucji elementów elektronicznych, elektromechanicznych i wyposażenia warsztatowego. W związku z tym firma wprowadziła kilka programów rozwoju oferty i budowy sieci dystrybucji. W tej chwili oferujemy ponad 45 000 produktów, z czego ponad 35 000 jest stale dostępnych w naszym magazynie, co daje nam ponad 90% realizowalność zamówień. W ciągu najbliższych 5 lat planujemy rozwinąć ofertę do ponad 100 000 produktów. Istotnymi elementami działalności TME są zaufanie i zadowolenie wszystkich zainteresowanych stron: klientów, dostawców i właścicieli firmy.
Bardzo ważną kwestią jest jakość towarów i usług zaspokajająca potrzeby obecnych i przyszłych klientów. Integralnym elementem procesów zachodzących we wszystkich komórkach organizacyjnych TME jest doskonalenie istniejących procedur kontrolnych oraz stwarzanie nowych, które zabezpieczają odpowiedni poziom obsługi klientów i jakość oferowanych produktów. W naszym zespole pracuje kilkudziesięciu inżynierów z dziedziny elektroniki, elektromechaniki i automatyki, są także konsultanci gotowi służyć klientom radą i informacją. Bardzo istotnym i pomocnym elementem naszej działalności jest strona internetowa, za pomocą której wielu klientów nie tylko dokonuje zakupów, ale także uzyskuje istotne informacje techniczne.
A w najbliższej przyszłości…
– Obecny magazyn jest już dla nas za mały, planujemy zatem wybudowanie nowych magazynów. Będą to w pełni zautomatyzowane magazyny: paletowy i kontenerkowy (standardowy pojemnik magazynowy, w którym są przechowywane produkty). Roboty i automaty będą podawały palety i kontenerki z towarem bezpośrednio na stanowiska kompletacyjne. W praktyce nie będzie w nich ludzi poza ekipami zajmującymi się utrzymaniem ruchu. W najbliższej przyszłości zaoferujemy nowe możliwości na naszej stronie internetowej, takie jak płatności elektroniczne czy w pełni parametryczny system szukania produktów, a także wyszukiwanie kontekstowe. Znacznemu wzbogaceniu ulegnie także nasza oferta, obecnie negocjujemy kilkadziesiąt nowych dystrybucji.
Rozmowa ze Zbigniewem Kuczyńskim – dyrektorem TME Sp. z o.o.
