Rozdzielnice jak klocki lego
Hiszpańska firma Ormazabal, której jesteście Państwo przedstawicielem w Polsce, powstała 40 lat temu. Kiedy Hiszpania wstąpiła w 1986 r. do Unii Europejskiej, jej gospodarka zaczęła gwałtownie się rozwijać. To sytuacja trochę podobna do tej, w jakiej Polska znajduje się w tej chwili…
– To prawda. W zeszłym roku Grupa Ormazabal, należąca do rodziny Ormazabal, obchodziła 40-lecie istnienia. Do dzisiaj zajmuje się produkcją i dostarczaniem kompleksowych rozwiązań stacji transformatorowych i wszystkich ich komponentów, a przede wszystkim transformatorów i rozdzielnic SN i nn. Kiedy powstawał Ormazabal, hiszpańska gospodarka szybko się rozwijała, a Madryt do dzisiaj jest wielkim placem budowy. Przez wiele lat firma dostarczała swoje produkty na rynek własny. Eksportowała je także do krajów sąsiednich, np. do Portugalii, a następnie na rynek Ameryki Łacińskiej oraz do krajów Bliskiego Wschodu. Dopiero pięć lat temu Ormazabal zdecydował się otworzyć swoje przedstawicielstwo w jednym z krajów Europy Środkowo-Wschodniej. Wybór padł na Polskę jako na kraj o największych perspektywach rozwoju.Z firmą jestem związany od samego początku.
Najpierw zajmowałem się planowaniem i prowadzeniem rozmów z kontrahentami. Od 2005 roku jesteśmy obecni na rynku już jako Ormazabal Polska. Nasze przedstawicielstwo dynamicznie się rozwija: w pierwszym roku od powstania (2004 r. – przyp. red.) sprzedaliśmy 17 transformatorów rozdzielczych, w kolejnym 60, a w następnym już 170. W 2007 r. liczba sprzedanych transformatorów sięgnęła 400. Jak widać, z roku na rok podwajamy wielkość sprzedaży. Oczywiście, na początku łatwo o tak dynamiczny rozwój. Jednak po pewnym czasie rynek się nasyca i już nie jest to takie proste. Liczymy jednak, że przygotowania do Euro 2012 sprawią, że rok 2008 także będzie korzystny dla rozwoju naszej firmy.
W zeszłym roku cała Grupa Ormazabal osiągnęła sprzedaż na poziomie pół miliarda euro. W tej chwili zatrudnia ponad 2000 pracowników i posiada kilka fabryk, m.in. w Hiszpanii, Francji, a także w Chinach oraz w Niemczech, gdzie nie tak dawno kupiliśmy naszego konkurenta – Felten&Guilleaume.
Jak wygląda struktura przedstawicielstwa w Polsce?
– Jest to mała firma na dorobku. Nasz rozwój w zakresie sprzedaży znacznie wyprzedził rozwój firmy, a my z braku czasu nie mogliśmy zająć się zatrudnianiem nowych osób. Obecnie zmieniliśmy siedzibę i otworzyliśmy nowe biuro w Zgierzu. W tej chwili zatrudniamy w nim trzech pracowników. Mamy także drugie niezależne biuro w Gliwicach. Staramy się bardzo oszczędnie gospodarować pieniędzmi naszych klientów, jesteśmy też nastawieni na współpracę z lokalnymi partnerami, których nadal aktywnie poszukujemy. Tak naprawdę jesteśmy przedstawicielstwem, które promuje produkty i czuwa nad logistyką. Aktywną częścią sprzedaży i promocją zajmują się nasi partnerzy.
Czy nasz rynek różni się jeszcze od tego z Europy Zachodniej? Z jakimi trudnościami spotyka się Pan w swojej działalności?
– Nie, ponieważ stosujemy podobne rozwiązania, a różnimy się pod względem napięć znamionowych obowiązujących w niektórych krajach. Jeśli chodzi o kompletność rozwiązań i oczekiwania klientów, to są bardzo podobne. Tak niestety jest, że jeżeli ktoś jest biedny, to nie może kupować tanio, bo nie może pozwolić sobie na kolejny zakup, gdy ten poprzedni okaże się nietrafiony. Mając to na uwadze, klienci w Polsce kupują bardzo rozsądnie, bo wybierają dobre rozwiązania. W tym sensie przestajemy się różnić od Europy Zachodniej.
Podstawową trudnością jest bardzo duża aktywność konkurencji. Polska jest krajem, w którym na rynku są obecni właściwie wszyscy producenci urządzeń SN, zarówno jeśli chodzi o transformatory, jak i rozdzielnice. W Polsce, jeśli chodzi o modernizację sieci elektroenergetycznej, potrzeby nadal są bardzo duże, wiele firm widzi zatem na tym terenie dalsze możliwości rozwoju.
Czy doradzacie Państwo swoim klientom przy wyborze urządzenia? Co możecie im zaoferować?
– Produkujemy transformatory rozdzielcze na potrzeby dystrybucji energii elektrycznej. Oprócz tego proponujemy rozdzielnice oraz wyłączniki próżniowe. Jednak głównym asortymentem są rozdzielnice SN oraz transformatory rozdzielcze olejowe. Mamy możliwość zaoferowania rozdzielnic nn, jednak ze względu na dużą konkurencję nie jest to dla nas priorytetowy produkt. Często zdarza mi się rozmawiać z klientami, którzy nie do końca wiedzą, co potrzebują. Służymy im radą, ale to zawsze klient podejmuje ostateczne decyzje. W Polsce klienci bazują najczęściej na rozwiązaniach najprostszych, o bardzo ograniczonym zakresie zabezpieczeń. Powoli to się zmienia, bo i świadomość klientów stopniowo wzrasta.
Na czym polega ta zmiana?
– Obecnie klient zaczyna dostrzegać zyski, jakie może mu przynieść wcześniejsze przewidzenie awarii. Dawniej praktycznie nie było systemów zabezpieczeń i dlatego częściej występowały przerwy w dostawie energii. Zakłady energetyczne od dawna doceniają dobrodziejstwa takich systemów, ale co nas cieszy, zaczynają się do nich przekonywać także klienci indywidualni. Ormazabal może zaproponować im zestaw zabezpieczeń zarówno do transformatorów, jak i rozdzielnic. Przykładem może być zestaw IGBT 2, który jest trójfunkcyjnym zabezpieczeniem transformatora przed temperaturą, a także ewentualnym wzrostem ciśnienia oleju lub obecnością gazu. Opisane zabezpieczenie wzorowane jest na zabezpieczeniach transformatorów mocy. To rozwiązanie oferujemy po bardzo konkurencyjnych cenach, a w przypadku transformatorów o mocy powyżej 630 kVA, to już praktycznie standard.
Jaka jest żywotność produkowanych przez Państwa rozdzielnic?
– Mówimy tutaj raczej o średnim czasie między awariami MTBF, który dla rozdzielnicy wynosi średnio 27 lat. Chodzi tu o aparat zamknięty w skrzynce, do której nie mamy dostępu. Jestem zdania, że mamy tu do czynienia z aparatem o wyższej klasie mechanicznej i elektrycznej niż te powszechnie stosowane w rozdzielnicach powietrznych. Klient właściwie nie musi zajmować się konserwacją aparatu przez najbliższe dwadzieścia kilka lat. Problemy, z którymi możemy się spotkać podczas eksploatacji, najczęściej dotyczą kwestii poza rozdzielnicą.
Czy możliwe jest zdalne sterowanie pracą rozdzielnicy?
– Jak najbardziej. Jest to realne do wykonania, tym bardziej w połączeniu ze zdalnym monitoringiem. Umożliwia to kompletne zabezpieczenie i nadzór nad pracą rozdzielnicy. Jest to jedno z coraz częściej stosowanych rozwiązań. Monitoring i zdalne sterowanie to rozwiązania, które na Zachodzie nie są j nowością i myślę, że także w Polsce staną się już niedługo standardem.
Co możecie Państwo zaoferować w przypadku automatyki sterującej pracą rozdzielnicy?
– Istotnym zagadnieniem, szczególnie dla użytkownika, są czasy wyłączeń, dlatego oferujemy automatykę Samoczynnego Załączania Rezerwy łącznie ze sterownikami pól oraz oprogramowaniem umożliwiającym w stacji kontrolnej monitoring nawet kilkudziesięciu rozdzielnic. W takim przypadku oprócz zdalnego nadzoru rozdzielnice wyposażone są w kompletną automatykę i właściwie nie wymagają ingerencji operatora.
Czy istnieje realne zagrożenie stosowania rozdzielnic z gazem SF6 wewnątrz budynków?
– Sam gaz SF6 nie jest gazem szkodliwym. Powoduje on jednak podobnie jak dwutlenek węgla, efekt cieplarniany. Dla człowieka i otoczenia szkodliwe są wyłącznie produkty rozpadu sześciofluorku siarki, powstałe w wyniku działania łuku elektrycznego. W normalnej pracy rozdzielnicy nic jednak takiego nie następuje. W przypadku wyłącznika z gazem SF6, przy wyłączaniu mamy do czynienia z powstawaniem łuku. Jednak te rozdzielnice są szczelne. Szczelność takiej rozdzielnicy kontroluje się helem, który ma kilka rzędów mniejsze molekuły niż sześciofluorek siarki. Jednym z podstawowych wymagań dla obecnie produkowanej rozdzielnicy gazowej jest jej szczelność, gdyż nawet jeśli nastąpi wyładowanie łukowe, produkty rozkładu zostaną w szczelnej rozdzielnicy.
Niemożliwe jest także późniejsze uzupełnianie gazu. Niestety, pod tym względem pokutuje wiele mitów. Obecnie stosowane rozdzielnice są urządzeniami o ciśnieniu wewnątrz niewiele wyższym od atmosferycznego. Zawierają niewielką ilość gazu, ale wystarcza to do efektywnego gaszenia łuku. Kiedyś rzeczywiście ciśnienie było dużo wyższe. Dzięki nowym technologiom zachowanie bezpieczeństwa pod tym względem nie jest już problemem.
Jakie nowinki technologiczne zamierzacie Państwo wprowadzić do swoich produktów?
– Od stycznia oferujemy transformatory o niższych stratach. W przypadku transformatorów trudno o przełom techniczny. Jednak w dziedzinie rozdzielnic możemy pochwalić się niedawno wprowadzoną rozdzielnicą CGM Cosmos. Jest to rozdzielnica z akustyczną sygnalizacją próby uziemienia pola pod napięciem, standardowo w każdym polu. Jest wyposażona w funkcję kontroli ciśnienia w komorze bezpiecznikowej w polu transformatorowym z rozłącznikiem bezpiecznikowym.
Dzięki temu zwiększamy selektywność zadziałania bezpiecznika ze względu na kontrolę ciśnienia, a pośrednio temperaturę samego bezpiecznika. Kolejnym, jeszcze bardziej istotnym parametrem, jest bardzo wysoka odporność zwarciowa, sięgająca 20 kA/3 s, i równie wysoka odporność na skutki zwarć łukowych wewnętrznych, wynosząca 20 kA/1 s. Rozdzielnica wyróżnia się nierdzewnym, modułowym napędem, co oznacza możliwość wymiany w ciągu kilku chwil napędu ręcznego na silnikowy i to nawet bez konieczności wyłączania rozdzielnicy. Wymiana możliwa jest w dowolnej pozycji aparatu, a napęd dostosowuje się do pozycji wału, dlatego nie nastąpi przypadkowe wyłączenie rozdzielnicy.
Cechą, z której słynie Ormazabal jest to, że rozdzielnice są w pełni modularne. Zamiast mostów szynowych mamy specjalne, opatentowane w 1991 r., rozwiązanie nazywane Ormalink.
Poszczególne moduły łączone są elektrycznie za pomocą systemu połączeń tulipanowych w elastomerowej obudowie, który umożliwia utworzenie dowolnej konfiguracji każdej stacji transformatorowej. Zarówno urządzenia łączników, jak i szynoprzewody umieszczone są w wykonanym ze stali nierdzewnej zaspawanym na stałe zbiorniku napełnionym gazem SF6. Powstaje w ten sposób w pełni izolowane pole w klasie IP67, zgodnie z PN-EN 60529. Metalowe osłony każdego pola wykonane są z ocynkowanych płyt stalowych, które są wystarczająco wytrzymałe, aby zapewnić sztywność konstrukcji i bezpieczeństwo podczas pracy.
Nasze rozdzielnice składa się tak jak klocki lego. Możemy dowolnie je zestawić lub przestawić. Są one łączone ręcznie, bez potrzeby wykorzystania do tego celu jakichkolwiek narzędzi. Ormalinki wciska się ręką i dostawia się kolejne pola. Charakteryzują się one szczelnym połączeniem. W Polsce to rozwiązanie jest nowością, ale powoli wchodzi na rynek i zdobywa uznanie klientów. W Hiszpanii jest już bardzo popularne. W przypadku zalania rozdzielnica powietrzna jest praktycznie do wyrzucenia, gdyż odszlamianie, czyszczenie i testowanie wymaga tyle czasu i kosztów, co wytworzenie nowego produktu.
Rozdzielnice gazowe marki Ormazabal po wypompowaniu wody wystarczy przetrzeć i załączyć. Mogą pracować w temperaturze od -25°C, co zostało potwierdzone certyfikatem Instytutu Energetyki. Dlatego dość dużo naszych rozdzielnic pracuje w Finlandii i Szwecji.
Wprowadzimy także na rynek nową rozdzielnicę z serii CGM 3 na napięcie znamionowe 36 kV. Będzie ona zmniejszona i zostaną poprawione jej parametry. Dodatkowo oferujemy jeszcze rozdzielnice dla GPZ i przemysłu. Są to rozdzielnice pierwotnego rozdziału energii. Podziałka wynosi 600 mm, a w niej umieszczone są wszystkie aparaty, przyłącza i elementy pomiarowe. W ich przypadku odporność zwarciowa wynosi 25 kA/3 s, podobnie jak łukoochronność.
Wprowadzacie nowe rozwiązania, a konkurencja z Dalekiego Wschodu nie śpi…
– Myślę, że każdy klient musi sobie odpowiedzieć na pytanie, co jest bardziej opłacalne: spokój przez kilkanaście lat czy ciągłe widmo możliwej awarii. Niestety, zwykle w parze z ceną idzie jakość wykonania. Muszę się pochwalić, że mamy też dwie fabryki w Chinach, jednak produkujące na rynek lokalny. Na początku mieliśmy obawy, że na rynku pojawią się wizualnie podobne produkty. Nasze doświadczenia to potwierdziły, gdy próbowaliśmy wejść na tamten rynek. Jednak w tej chwili działają tam nasze spółki, które współpracują z lokalnymi zakładami energetycznymi – takie rozwiązanie załatwia sprawę w tej kwestii.
Jakie macie Państwo plany rozwoju na najbliższą przyszłość?
– Cała Grupa rozwija się w kierunku nowych technologii związanych z farmami wiatrowymi oraz ogniwami fotowoltaicznymi. Z tego względu stworzyliśmy grupę dedykowanych rozdzielnic. Pracujemy ściśle z zakładami energetycznymi w Hiszpanii, gdzie wspólnie opracowujemy kierunki ich rozwoju związane z polepszeniem jakości oraz niezawodności.
Jeśli chodzi o Polskę, to będziemy zawsze „szli za klientem”. Skupiamy się na kontaktach z lokalnymi dostawcami, którzy są blisko klienta. Koncentrujemy się na oferowaniu kompletnego produktu, a nie jego komponentów. Sekretem naszego sukcesu jest to, że oferujemy naszym klientom krótkie terminy realizacji zamówień. Czasami szybciej jest przywieźć transformator z Hiszpanii niż dostarczyć go od krajowego producenta. Zapraszamy też na nową wersję strony internetowej, która dostępna jest już w języku polskim.
Rozmowa z Piotrem Podlaszewskim – dyrektorem zarządzającym Ormazabal Polska Sp. z o.o.
