Sprostać pozycji lidera
Czy sytuacja na światowych rynkach przełożyła się na sytuację w ELEKTROBUDOWIE SA?
– Przychody ze sprzedaży dla całej GK ELEKTROBUDOWA SA nieco spadły, na szczęście nie jest to znaczący spadek, ponieważ w porównaniu z 2008 rokiem, który zamknęliśmy kwotą około 810 mln zł, rok 2009 przyniósł nam przychód w wysokości 700 mln zł. Odpowiednio nastąpił również spadek zysku, z 60 mln zł w 2008 roku do 54 mln zł w 2009. W tej chwili marże wykonawców znacząco spadają, wynika to głównie z dużej konkurencji przy stosunkowo małej liczbie projektów, które są do zrealizowania. Staramy się jednak zdywersyfikować sprzedaż, zarówno, jeśli chodzi o nowe rynki, jak i o nowe produkty.
Jak oceniłby Pan obecną sytuację rynkową?
– Rok 2009 był trudny, kryzys ekonomiczny spowodował, że wiele projektów elektroenergetycznych zostało wstrzymanych. Na szczęście w tym roku obserwuje się powolny wzrost inwestycji, co dla firm z naszego sektora oznacza wzrost liczby zamówień.
Które rynki są w tej chwili w polu Państwa zainteresowań?
– Podsumuję to pytanie tak: te, których nie dosięgnął kryzys. Co prawda, na rynku wschodnim zaobserwowaliśmy gwałtowny spadek zamówień, ale za to pozyskaliśmy znaczące zamówienia z Arabii Saudyjskiej na wielkoparametrowe rozdzielnice SN, charakteryzujące się prądem znamionowym szyn zbiorczych o wartości ponad 3000 A, mające nietypowe konstrukcje, 60 Hz, 13,6 kV. Okazuje się, że wszędzie tam, gdzie trzeba zrobić coś nietypowego, dopasowanego do indywidualnych potrzeb klienta, niezawodnego i w krótkim terminie, wygrywamy w konkurencji z dużymi koncernami branżowymi. Tak dzieje się w wielu miejscach na świecie.
Mając w pamięci Pana słowa o dywersyfikacji, proszę powiedzieć, jakie nowinki znajdziemy w ofercie produktowej?
– Przygotowujemy się do kolejnych ulepszeń serii rozdzielnic typu D, zwiększenia ich parametrów, głównie pod kątem modernizacji lub budowy nowych bloków w elektrowniach. Unifikujemy serię rozdzielnic nn, zastępujemy dotychczasowe dwa typy RNM-2 i NGWR jednym. Znaczącym krokiem w rozwoju spółki są trwające prace nad rozdzielnicami w izolacji SF6, zarówno SN, jak i WN. Koncentrujemy się także nad ofertą typową dla obiektów wielkopowierzchniowych, centrów handlowych, budynków wysokościowych. Chcemy być jedyną spółką, która zapewni tym obiektom dostawy urządzeń i to od poziomu, powiedzmy, instalacji elektrycznej SN do poziomu „gniazdek”, czyli osprzętu elektroinstalacyjnego.
Mamy w ofercie dostosowane specjalnie do ich wymagań rozdzielnice SN typu UNIPANEL. Produkujemy je w dwóch wersjach: tańszej, z wykorzystaniem aparatury produkowanej w Chinach, oraz droższej – na bazie aparatury renomowanych koncernów. Oprócz rozdzielnic średniego napięcia produkujemy również rozdzielnice nn, stacjonarne i wtykowe. Jednym z naszych flagowych produktów są przewody szynowe PONTIS. Są one coraz częściej stosowane ze względu na swoje liczne zalety w porównaniu do instalacji kablowych. Ich budowa pozwala na łatwy dobór elementów w fazie projektowania oraz na dowolną modyfikację układu już w trakcie jego eksploatacji. Gotowe moduły gwarantują łatwy i szybki montaż, jednocześnie konstrukcja eliminuje ryzyko nieprawidłowego połączenia. Duży wybór elementów każdego podsystemu pozwala na zaprojektowanie i dopasowanie trasy przewodu szynowego do różnych konfiguracji, również w warunkach specjalnych wymagań technicznych.
Co szczególnego jest w systemie przewodów szynowych PONTIS, z jakiego powodu warto zwrócić na nie uwagę?
– W systemie PONTIS ograniczono do minimum liczbę połączeń spawanych i śrubowych. W przypadku podzespołów i elementów, gdzie zachodzi konieczność połączeń nierozłącznych, zastosowano nitowanie. Dzięki temu cała konstrukcja jest sztywna i wytrzymała. Jednocześnie dzięki zastosowaniu specjalnych izolatorów, nowej generacji przewodów ze stopów aluminium oraz wielofunkcyjnej lekkiej obudowy, uzyskano przewody szynowe o niewielkich gabarytach i ciężarze. To wszystko znacząco wpływa na zmniejszenie czasu potrzebnego na montaż oraz liczbę osób go wykonujących. Zastosowanie w torach prądowych specjalnie dobranego stopu aluminium, dotąd rzadko stosowanego, pozwoliło na zmniejszenie ciężaru przewodów szynowych.
Uzyskano przewody o wysokich właściwościach mechanicznych porównywalnych do miedzi, a jednocześnie dużo lżejszych, w których nie występuje uciążliwy dla eksploatacji efekt tzw. „płynięcia materiału”. Innowacyjny jest również kształt torów prądowych. Zmienia się on dla różnych wartości prądu polepszając oddawanie ciepła, a także pozwalając na maksymalne obciążenie prądowe. Pozwoliło to na ograniczenie liczby wykonań obudów do 5 typów dla całego szeregu 28 wartości znamionowych prądu. Ma to wpływ na łatwiejszy dobór elementów lub modyfikację instalacji oraz optymalizuje wykorzystanie linii produkcyjnych.
Na jakim etapie są Państwa prace nad ofertą związaną z trakcją elektryczną?
– Finalizujemy już sformowanie kompleksowej oferty dla trakcji miejskiej, są to rozdzielnice RT-1 o napięciu 660 V dla trolejbusów i tramwajów oraz 825 V dla metra, oraz trakcji kolejowej, czyli rozdzielnic RT-3 o napięciu 3,3 kV. Występujemy we wszystkich postępowaniach przetargowych dotyczących modernizacji stacji prostownikowych trakcji miejskiej. Utworzyliśmy w tym celu Biuro Marketingu Trakcji, któremu szefuje Joanna Janus-Jurczyk.
Nowe oferty wymagają ciągłego rozwoju...
– W dziale rozwoju pracuje ponad 50 inżynierów – musimy sprostać pozycji lidera. Jest to zadanie ambitne, ponieważ każdy patrzy na ELEKTROBUDOWĘ SA, a następnie kopiuje jej rozwiązania. Jesteśmy wzorem i wyznacznikiem zarówno dla małych, jak i największych konkurentów w branży. Chcemy swoim rozwojem kreować przyszłość tak, aby zapewnić sobie przewagę na konkurencyjnym rynku. Warto zwrócić uwagę, że jako nieliczni przeprowadzamy pełne próby typu. Jest to kosztowne, ale robimy to ze względu na bezpieczeństwo klientów.
Z jakimi problemami spotyka się firma na rynku? Jak sobie z nimi radzi?
– Ważnym problemem jest konkurowanie naszych rozdzielnic, opartych na urządzeniach renomowanych producentów, na przykład stosujemy wyłączniki VD4, HVX, SION itp., automatykę zabezpieczeniową Micom, Sepam, REF itp., czy przekładniki, uziemniki, izolatory dobrej marki, z producentami stosującymi w swoich rozwiązaniach elementy produkowane np. w Chinach. Rozwiązania te są dużo tańsze i, jak twierdzą ich producenci, niezawodne. My także zaczęliśmy proponować inwestorom „ekonomiczne” wersje rozdzielnic i innych produktów. Zdziwiło nas jednak to, że większość z nich pozostaje przy rozwiązaniach sprawdzonych aparatów.
Jednak przy postępowaniach publicznych, których jest coraz więcej, gdy wyznacznikiem wyboru dostawcy jest wyłącznie cena, jesteśmy zmuszeni do stosowania tańszej aparatury. Niestety często kosztem klienta. Ceny w takich przetargach dochodzą do absurdalnie niskich. Naszym zdaniem traci wówczas zarówno dostawca, decydując się na minimalną marżę czy nawet stratę, jak i klient, który oszczędzając na projekcie często musi się pogodzić z niezrealizowaniem pełnego zakresu zamówienia, problemami z terminami, czy wykorzystaniem w projekcie tańszych zamienników sprawdzonych elementów.
W jaki sposób planujecie poradzić sobie z tzw. kryzysem w 2010 r.?
– My sobie z nim już poradziliśmy. W tej chwili realizujemy bardzo perspektywiczne zamówienia z Arabii Saudyjskiej. Z inwestycji „pod klucz”, nad którymi pracujemy w tej chwili, możemy wymienić między innymi prace wykonywane dla PGE Dystrybucja Zamość (GPZ „Rońsko” i GPZ „Głęboka”), RWE STOEN (RPZ „Krakowska” i RPZ „Ochota”), Enea – Operator Poznań (GPZ „Duszniki”), czy PSE Operator (stacja 220/110 kV „Janów”). Prowadzimy również projekty w kopalniach, na przykład w Kopalni Węgla Kamiennego „Bogdanka” jest to pilotażowa inwestycja związana z aplikacją aktywnego filtru wyższych harmonicznych dla maszyny wyciągowej; jesteśmy też obecni i w innych, wymienię tu, chociażby KWK „Ziemowit” czy KWK „Jankowice”.
Sprzedaż rozdzielnic SN naszej produkcji w 2008 roku wyniosła 3699 pól, rozdzielnic nn – 1745 pól, wyprodukowaliśmy i sprzedaliśmy także 187 stacji kontenerowych i 2380 metrów przewodów szynowych. Możemy się również pochwalić tak dużymi projektami, jak: wykonawstwo prac elektroenergetycznych na nowym bloku w elektrowni jądrowej OLKILUOTO 3 w Finlandii, prace przy budowie Stadionu Narodowego w Warszawie czy SKY Tower we Wrocławiu. Tych projektów jest bardzo dużo, zajmują się nimi dwa oddziały stworzone specjalnie do realizacji inwestycji kompleksowych. Są to Rynek Wytwarzania Energii i Rynek Przemysłu. Ich biura znajdują się w całej Polsce.
Jakie prace wykonujecie w ramach budowy Stadionu Narodowego w Warszawie?
– Realizacją tej inwestycji zajmuje się nasz warszawski oddział. Obejmuje ona kompleksowe wykonawstwo robót elektroenergetycznych. Nasz oddział w ramach tego projektu będzie dostarczał rozdzielnice średnich napięć typu D oraz niskich napięć typu NGWR i przewodów szynowych PONTIS
W takim razie, na co w 2010 roku i w latach następnych kładziecie największy nacisk?
– Na pewno na rozwijanie sprzedaży na rynku krajowym poprzez poszerzanie oferty produktowej i wykonawczej, na przykład budujemy od podstaw Sąd Rejonowy w Koninie. Chcemy dalej być obecni na rynkach światowych, a także rozwijać sprzedaż na rynku wschodnim i arabskim. Oznacza to ciągłe ulepszanie i rozwój produktów, technologii, a także potencjału ludzkiego. Spółka, oprócz sprawdzonych urządzeń (rozdzielnice SN i nn, stacje kontenerowe, przewodów szynowych SN i nn), oferuje także generalne wykonawstwo inwestycji w branży elektroenergetycznej, tj. GPZ-ty, budownictwo liniowe, infrastrukturalne, trakcyjne i inne sektory, w których potrzeba fachowości, jakości i terminowości. Ta multidyscyplinarność, połączona z marką, jakością wykonywanych prac i urządzeń oraz kompetencją ludzi, daje przewagę, którą trudno jest zniwelować naszym konkurentom. Stąd pozycja lidera, mimo „podgryzania i szczypania” nas przez innych, daje niewątpliwy komfort kreowania rynku w danej branży.
Takim perspektywicznym działaniem jest także zapewne współpraca ELEKTROBUDOWY z Politechniką Śląską, na czym ona polega?
– Politechnika kształci inżynierów elektryków, a więc naszych przyszłych klientów i pracowników. Stwierdziliśmy, że jako firma wyspecjalizowana w produkcji wysokiej klasy rozdzielnic niskiego i średniego napięcia, możemy pomóc uczelni i studentom zapoznając ich z najnowszymi rozwiązaniami rozdzielnic. Dlatego przekazaliśmy Politechnice Śląskiej pole małogabarytowej rozdzielnicy SN typu PREM-G1, przystosowanej do pracy w podziemnych wyrobiskach kopalń węgla kamiennego, rud miedzi itp. Rozwiązania konstrukcyjne tej rozdzielnicy prezentują najwyższy poziom techniczny. Zgłosiliśmy się również do udziału w XIII Krajowej Konferencji Elektryki Górniczej, organizowanej przez Politechnikę Śląską w czerwcu. Przygotowaliśmy referat, będziemy mieli podczas konferencji także prezentację.
Rozmowa z dr. inż. Adamem Gawłowskim, dyrektorem marketingu ELEKTROBUDOWA SA, Rynek Dystrybucji Energii